02 May 2010 No Comments

La reattanza psicologica e i principi della persuasione

Cos’hanno in comune un bambino di 2 anni che fa i capricci e strilla per avere
l’automobilina del fratello più grande, una ragazza che si dispera per un
“tipo” che è innamorato della sua migliore amica, un genitore che sta correndo
all’ipermercato per approfittare dell’offerta sul Televisore HD valida solo per
due settimane?
È incredibile pensare che tre comportamenti così, apparentemente distanti,
possano avere qualcosa in comune, sta di fatto che in tutti e tre i casi si è
attivato un comportamento compulsivo, è scattato un comportamento automatico.
Ma cosa c’è dietro ad una spasmodica risposta automatica di acquiescenza ?
Quali sono i fattori che inducono una persona ad accondiscendere alle
richieste di qualcuno?
Nel caso in questione, direbbe Robert Cialdini, psicologo sociale americano
uno dei massimi esperti in comunicazione e persuasione, si è attivato in tutti
e tre i casi il meccanismo di “reattanza psicologica”, ovvero un automatismo
che si attiva secondo le leggi del principio di scarsità: quando percepiamo un
oggetto o una persona difficile da raggiungere pensiamo abbia un valore
superiore. Nell’essere umano si attiva un’euristica, una scorciatoia di
pensiero che ci fa associare alla parola “raro” il termine “prezioso”. Raro
diventa sinonimo di qualità. Non solo, percependo un oggetto difficile da
raggiungere, della serie “ora o mai più” viene meno la nostra possibilità di
scegliere, e quando qualcuno ci limita una possibilità automaticamente accresce
il nostro desiderio di conquistarla.
Fin da piccoli desideriamo ciò che è più difficile raggiungere. Se ad un
bambino mostri un giocattolo e ne lasci intravedere un altro simile dietro al
divano, le probabilità di raggiungere il secondo sono di gran lunga più
elevate. Se tra due ragazze ugualmente carine una ha altri contendenti, e molto
più probabile che questa venga considerata più attraente. In ogni scuola
esistono ragazze e ragazzi VIP, un po’ come nei film di una volta di Jerry
Calà, basta che un gruppetto di soggetti promuova il fascino di una ragazza o
di un ragazzo che automaticamente si crei il John Travolta della situazione.
Questi meccanismi si attivano per la prima volta quando abbiamo appena 2 anni,
quando cioè cominciamo a voler essere noi stessi. I bambini, a quell’età,
cominciamo ad intravedere la possibilità di essere separati dalla mamma e
vogliono a tutti i costi farsi valere come identità separate, è per questo che
fanno i capricci, che vogliono il giocattolo del fratello, che se li mettiamo
in braccio vogliono stare giù e se li mettiamo giù vogliono stare in braccio.
Lo stesso accade durante l’adolescenza, in quel periodo vogliamo ancora una
volta dimostrare che non siamo più bambini, siamo alla ricerca della nostra
vera identità, e ci opponiamo a tutte le ristrettezze dei nostri genitori.
E da adulti le cose non cambiano più di tanto, nessuno è immune, basta
considerare gli appuntamenti della settimana nei vari supermercati per le varie
offerte, per rendercene conto. Ma il principio della “scarsità” non è l’unico,
Cialdini ne cita almeno altri cinque tutti ugualmente potenti e ben conosciuti
dalle associazioni di consumatori e dalle forze dell’ordine, ma non sempre i
principi della persuasione sono così evidenti, anzi, sono sempre più raffinate
e invisibili, presentandosi in forme sempre più diverse ed evolute, ci
accompagnano in ufficio e ce le troviamo in casa attraverso la tv e internet
ma, purtroppo, il più delle volte ce ne accorgiamo troppo tardi, quando il
danno è fatto e ci fa rabbia sapere che ad essere colpiti sono principalmente i
nostri figli. I persuasori dell’occulto sanno quanto sono sensibili e
attaccabili e, purtroppo, sempre più indifesi, perché ad essere attaccati e
fuorviati sono anche e soprattutto i genitori, coloro che dovrebbero difenderli
e che, invece, inconsapevolmente imbottiscono i propri figli di grassi
idrogenati, volgarmente chiamati “merendine”. Non è forse giunto il momento di
prendere consapevolezza di tali potenti “armi di persuasione” e di passare al
contrattacco?

Salvatore Cianciabella

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